Разве Вы Непреодолимо Привлекательны?

Если Вы сделали какое-нибудь чтение на предмет маркетинга, Вы конечно услышали срок Уникальная Продажа Proposition" или USP."

Как напоминание, Ваш USP - то, что помещает Вас на рынке---, Вы, или что Вы продаете, лучшее, самое дешевое, самое быстрое, самое легкое, самая длинная длительность, самое надежное, самое престижное? Ваш USP - то, что делает Вас отличными от Ваших конкурентов, но это часто - вещь, которую полностью не понимают новые деловые владельцы.

Lara и я только начали сотрудничать в прошлом месяце, и одна из первых вещей, которыми мы должны были заняться, был ее USP. Как проектировщик вебсайта, она - часть хорошо развитого рынка, часто конкурирующего с несколькими другими компаниями за каждую работу.

я действительно не знаю, почему они продолжают выбирать другого парня. Это является настолько расстраивающим после того, как я работал столь трудно, чтобы войти в дверь во-первых. Единственным путем я чувствую, что я могу добраться, работа состоит в том, если я перебивал цену ее, но я никогда не буду в состоянии держать мой бизнес, управляющий тем путем

Хорошо, Вы правы, я ответил. Вам не придется понизить свои цены только, чтобы получить каждую работу. Есть конечно проектировщики сети там, которые заряжают меньше чем Вы, но есть вероятно равное число их, которые заряжают больше. Так, если мы предполагаем, что есть компании, нанимающие Ваш выше - оцененные конкуренты, тогда возможно цена не то, относительно чего каждая перспектива базирует их решение;

Это уверенный было для меня. Это всегда - причина, они говорят, что они не выбирали меня. Это заставляет меня думать, что я оказываюсь перед необходимостью понижать мои цены, чтобы получить любую работу, но как я сказал, я не заряжаю ничто необычное. Моя почасовая ставка в среднем числе рынка, насколько я могу сказать

Было несколько проблем, которые мы исследовали во время остальной части беседы, включая ее оценку, ее конкурентов, ее целевой рынок, ее миссию, и т. д. Но тот, которые действительно совершают нападки домой, был ее USP.

Вплоть до этого пункта Lara не понимал, что она была тем, вынуждающим ее перспективы принимать их решения, основанные на цене. Она продавала использование Модели Соревнования вместо Модели Различия.

В Модели Соревнования Ваши перспективы видят Вас как предложение того же самого обслуживания как Ваши конкуренты. В их уме нет никакого плана между тем, что Вы и Ваше предложение конкурентов и как Вы предлагаете это. Таким образом единственным фактором принятия решения, с которым им оставляют, является цена.

Если они думают, что все проектировщики сети предлагают тот же самый уровень проекта вебсайта, могут закончить это в тот же самый период времени и будут одинаково профессиональны, что оставляют? Правильно? цена.

Думайте, как Вы принимаете решения закупки. Если Вы подвергали свою одежду химической чистке каждую неделю, и Вы думаете, что три местных специалиста по химической чистке, все делают приличную работу, будут иметь Ваши иски готовыми через два дня, и являются одинаково дружественными или неприятными, разве Вы не собирающийся идти с самым дешевым?

Но некоторые специалисты по химической чистке поднимают и поставляют, не делают их? Некоторое предложение кроящие и исправляющие услуги в дополнение к химической чистке. Другие настраивают магазин в больших продуктовых магазинах, таким образом Вы можете выбить два поручения на одной остановке.

Эти вещи делают их отличными от их конкурентов. Есть люди, которые заплатят немного больше, чтобы поднять их химическую чистку. Есть другие, которые заплатят немного больше, чтобы быть в состоянии высадить это, и поднять это в то же самое время они покупают бакалею своей недели.

Если Вы не хотите конкурировать строго на цене, Вы должны быть ОТЛИЧНЫМИ от своих конкурентов. Тем путем, у Ваших перспектив есть кое-что, помимо цены, базировать их решение относительно. Подчеркивая, что различие в Ваших маркетинговых усилиях, Вы естественно привлечете те перспективы, кто оценивает Ваше различие.

И когда Вы Непреодолимо Привлекательны, коммерческое давление выключено. Вы только идете туда, показываете им, которые Вы и что Вы можете сделать, и они прибывают к Вам!

Так, как Вы делаете Вас и Ваш бизнес ОТЛИЧНЫМИ и, поэтому, Непреодолимо Привлекательный? Создавая Вашу Уникальную Продажу Суждения (USP).

Что делает Вас различными чем Ваши конкуренты? Вы быстрее? Вы поставляете лучшее качество? Действительно ли Вы более отзывчивы к их потребностям? Вы находитесь ближе в близости? Вы специализируетесь в специфической промышленности?

Займите одну минуту, чтобы поместить себя в ум Ваших перспектив. Если бы Вы нанимали кого-то, чтобы выполнить Ваш вид обслуживания, что Вы хотели бы?

Вы можете практиковать, думая о Ваших собственных решениях закупки. Если бы я нанимал кого-то, чтобы убрать мой дом, то я хотел бы их:

    <литий> делает безупречную работу очистки

    <литий> обнаруживается в запланированный день/время

    <литий> избегает вещей ломки/взятия

    дым <лития> за пределами моего дома, если они курят

    <литий> обвинение 100 или меньше $

Если бы я мог бы найти, что кто-то сделал эти вещи за 65 $, я нанял бы их. Но, если я должен был бы пожертвовать качеством их работы или их надежности, чтобы заплатить более низкую цену, я пойду с кем - то еще. Для меня важно иметь чистый дом и знать, что я могу рассчитывать на того человека, чтобы обнаружиться по четвергам прежде, чем я сделаю так, чтобы гости прибыли в пятницу.

Так, вот процесс:

<литий> делает список вещей, которые Вы искали бы, если бы Вы были перспективой, нанимающей кого-то, чтобы сделать Ваше обслуживание

<литий> помещал тот список в первоочередной заказ

<литий> собирает все Ваши коммерческие материалы (e. г. распечатка вебсайта, визитных карточек, фирменного бланка, брошюр, линий подписи электронной почты, предложения, показов выставки, информационного бюллетеня, коммерческого письма, прямых отправителей, холодного подлинника запроса, речи лифта, и т. д.)

<литий> откладывал 1-2 часа, чтобы рассмотреть все Ваши материалы, чтобы видеть, какое сообщение Вы посылаете в свои перспективы

<литий> пересматривает Ваши материалы как необходимо

Когда Вы рассматриваете свои материалы, попытайтесь смотреть на них новыми глазами, поскольку перспектива была бы. После прохождения их однажды и создание примечаний о впечатлении они устанавливают, проходят их снова определенно поиск лучших двух различий от Вашего списка.

Ваши коммерческие материалы/инструменты действительно приводят домой Ваше сообщение? Ваши лучшие 2 различия ясно подчеркнуты в Ваших материалах? Вещи, которые Вы должны добавить, опустить, или пересмотреть, чтобы создать Ваше отличное впечатление на Ваши перспективы?

Как только Вы сообщаете очень определенное и последовательное сообщение о вас непосредственно и Вашем бизнесе, Вы найдете, что Вы больше не должны продать. Бизнес прибывает к Вам - и это - вид работы, Вам нравится этот, платит Вам, чего Вы заслуживаете.




Меню

Реклама